很多的老淘寶人都碰到過這樣的問題：在淘寶紅利期的時候，隨便玩玩（直通車、活動，甚至只要去發(fā)布商品）就可以獲得很不錯的收益。但是，隨著平臺越來越成熟，規(guī)則越來越完善以及競爭的激烈，許多原來很不錯的店鋪業(yè)績開始大幅度下滑。適應規(guī)則的淘寶人及時地調(diào)整了策略，用心去學習，安然度過危機；但是，也有大量的老淘寶人，曾經(jīng)輝煌的店鋪成了垂死老店，黯然退出或者不死不活的維持著……

　　什么樣的店鋪都有機會，都有救！一個好的運營人員必須會診斷自己的店鋪，找到店鋪中存在的問題。

　　先說一下這個店鋪的基本情況吧：

　　這是一個11年開的天貓店鋪，主要賣的是韓國進口的小飾品，當時也沒有做什么推廣活動，幾乎全部是自然搜索流量。但是在14和15兩年，因為家里的原因，店鋪就沒人管了，等今年回過頭來想重新開始的時候，發(fā)現(xiàn)淘寶變化太快了，有點兒跟不上節(jié)奏的趕腳了……

　　當前兩人的團隊，每天銷售額在200-700元之間，也就出個五單左右，去年的時候因為標題的問題被扣過6分。主要競爭狀況是淘寶上同款非常多，但是因為是從韓國代購，所以價格沒有優(yōu)勢。而且因為有兩年的時間沒有經(jīng)營，所以店鋪沒有什么權(quán)重了：垂死老店，可以這樣說吧！

　　1.店鋪當前的主要問題

　?。?）長久不管導致店鋪綜合質(zhì)量得分大幅度下降

　　這是當前店鋪最主要的問題：店鋪的綜合質(zhì)量得分大幅度下降。04年和05年兩年，正是店鋪得分權(quán)重在自然搜索權(quán)重占比中逐漸提升的兩年，主要的問題表現(xiàn)有以下幾個方面：

　　一、全店更新問題。因為是屬于飾品店，韓國流行飾品，這種店對于新品上新的要求是比較高的，其實這個店鋪的寶貝數(shù)量是比較多，有300多款。但是因為大部分款都是當時上的，在這兩年的過程中，流行的趨勢是否發(fā)生變化了？即使沒有，搜索引擎也會因為你全店不更新，而判斷你的產(chǎn)品都是以前的舊款，非流行款式，肯定不會重點推薦。

　　淘寶店鋪運營

　　我們看到，有很多的商品還是13年的款式，對于這種流行飾品來說，這幾乎是無法忍受的。

　　二、店鋪動銷率問題。連續(xù)兩年沒怎么管，所以絕大部分商品都沒有銷量了，連續(xù)沒有銷量的商品，你覺得淘寶會推薦么？肯定不會，這是必然的。包括你的旺旺活躍度、店鋪活躍度、商品銷量等等，各方面指標都在下滑。

　　三、DSR評分下滑的問題。因為服務各方面的指標不好，所以也導致這個店鋪的DSR評分在下滑，并且就是在這兩年下滑的厲害，這也對店鋪的綜合質(zhì)量得分有非常大的影響的。

　　（2）關(guān)于店鋪核心賣點的問題

　　這個店鋪售賣的是韓國進口的流行小飾品，代購過來的，所以跟淘寶上大多數(shù)同款相比，都沒有價格方面的競爭優(yōu)勢。那么如果這樣的話，詳情頁展示的重點還應該放在款式上、時尚上、模特展示上，現(xiàn)在的就有一些不太合適了，比如兔耳朵發(fā)箍：

　　下面是我在淘寶上搜索的時候搜出來的，我們可以看到，一般情況下，都是在10塊錢以下，甚至一兩塊錢的都多的是，可是這個店鋪賣31塊錢。你去比較一下詳情頁，是看不出區(qū)別的。大家都是模特展示、款式新穎等等。那么這時候非常重要的是：你要找到真正需要在詳情頁中突出的焦點。

　?。?）關(guān)于店鋪關(guān)聯(lián)銷售的問題

　　在這一點上，這個店鋪也基本是沒有布局的，這一方面影響了客單價和轉(zhuǎn)化率的提高，另一方面實際上也意味著這種時尚類商品沒有能夠充分挖掘每一個流量的價值。

　　2.相關(guān)問題的主要解決方案

　　（1）重新對店鋪商品進行清理

　　當前這個店鋪的主要問題就是商品太陳舊了，經(jīng)過的時間太長了，不僅僅是這個店鋪，其實大多數(shù)垂死老店，經(jīng)常都會有這種問題：長久不更新，尤其是這種時尚服飾類的店鋪。淘寶是需要新鮮血液的，淘寶是需要新產(chǎn)品的。

　　所以我們的建議是：首先對店鋪內(nèi)所有商品進行清理。對于這個店鋪來講，好處是，只有一小部分是自己手里有現(xiàn)貨的，其他的都是代購。所以，首先就是重新選貨，看看現(xiàn)在流行什么飾品，這個品牌有什么新貨，然后上新貨。清理掉陳舊的款式、老款式，讓店鋪看起來有煥然一新的感覺。

　?。?）安排好持續(xù)穩(wěn)定的上新計劃

　　重新選貨后，安排好上新計劃，并且有持續(xù)穩(wěn)定的上新，每次不一定能夠上新多少款，但是一定要保持穩(wěn)定、持續(xù)。

　?。?）詳情頁重點的突出

　　針對店鋪的實際情況，我們認為宣傳的重點應該集中在：韓國正品進口。這時候需要在詳情頁當中展示的比如：進口的憑證、品牌的授權(quán)、專柜正品的證明等等，貴有貴的理由，我們之所以沒有賣10塊錢以下，而是賣31塊錢，是有原因的。

　?。?）重點布局一下關(guān)聯(lián)銷售

　　店鋪內(nèi)所有的商品暫時都沒有關(guān)聯(lián)銷售，對于這種飾品類目來說，很多的消費者購買的時候都會一次性買幾件，尤其是這種年輕化、時尚化的小飾品，所以可以布局一下關(guān)聯(lián)銷售。陳列式關(guān)聯(lián)和場景式關(guān)聯(lián)都可以。

　?。?）破零活動的設(shè)計

　　因為現(xiàn)在店鋪的基礎(chǔ)很差，重新選貨并上架后，可以把店鋪當成新店來做。選貨是關(guān)鍵，一定要選現(xiàn)在流行的款式。初期的時候可以通過“賣就送”來實現(xiàn)破零，標準就是：如果有必要，可以每單虧15塊錢。建議的活動可以如下：

　　購買任意產(chǎn)品加一元換購。設(shè)定好你的止損標準就可以，換購的寶貝成本在20塊錢以內(nèi)，這樣你原有寶貝的利潤可以平衡一下虧損。當然，你不能一直這么干，所以要有止損標準，我的建議是卡時間段。在生意經(jīng)上找到你這個類目的成交高峰期，比如分別是9:00-11:00，15:00-17:00，那么你就搞一個活動，只要是在這兩個時間段成交的，你就可以加一元換購，這樣可以增加時間段權(quán)重。

　　“你敢買我就敢送”。這種小飾品，對于大多數(shù)買家來說，是一種尋求多樣化的購買行為，所以你可以送一些小飾品，樣子多一些，價值不一定多高，比如買一個30多塊錢的東西，你可以送一個精致的小戒指、一個頭繩等等，并且找品質(zhì)好的。這時候就不一定非要韓國正品了，只要品質(zhì)好就可以，到時候把贈品列出來，對破零轉(zhuǎn)化是有幫助的。

　　上試用中心。報名試用中心，多提供一些，“成本+郵費”基本是可以控制的，報上幾十份，成本1000多塊錢也就足夠了。但是幾十份的試用，會有大量的人申請、更多的人進來看。這樣做有兩個好處：一是可以得到買家秀（試用報告）；二是有利于無線端的個性化搜索（你瀏覽過的店鋪）。

　　直通車破零。找好幾個主推款，用準詞，通過直通車拉拉權(quán)重，拉拉店鋪層級，這也是目前比較重要的做法。

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